C端、B端、G端的三個關鍵詞:人性、錢、利益

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不論是馬斯洛的需求模型,還是佛教的貪嗔癡,亦或是天主教的七宗罪,都是在產品經理領域文章中出現的高頻詞匯。原因是這些理論指出了人性的本質,非常適合進行需求分析,找到需求的根本來源。

前一段時間有個朋友問我,近期他想轉行做產品經理,有什么推薦的書籍入門嗎?

由于和朋友的關系比較親近,我也就帶著開玩笑的心態回答說:做產品的關鍵要回歸人的本性,任何一款產品想要取得成功都要抓住人性,違背人性的產品都是難成大器的。因此做產品要從人性的研究開始,推薦你去多看看《性愛大師》《小惡魔教你極致性愛》此類書籍,多關注李銀河老師的文章,里面的內容要細細考究,方能抓住做產品經理的本質。

玩笑歸玩笑,但做產品要回歸人的本性已是一個無太多爭議的話題。不論是馬斯洛的需求模型,還是佛教的貪嗔癡,亦或是天主教的七宗罪,都是在產品經理領域文章中出現的高頻詞匯。原因是這些理論指出了人性的本質,非常適合進行需求分析,找到需求的根本來源。

C端產品關鍵詞:人性

1. 產品都是在滿足人性的欲望

以七宗罪中的淫欲為例,人性中存在著淫欲這一人類的本性,因此市面上存在著很多圍繞解決淫欲而去做的產品。雖然部分產品已經觸碰了法律的邊緣,但即使執法部門一直在嚴打,也沒有徹底杜絕此類產品。

陌陌、探探、blued等交友軟件,就是抓住了淫欲這一人性,早期微信的一部分用戶,也是被微信的搖一搖、附近的人功能而吸引,下載了微信軟件。

人性中還存在著表現欲這一本性,朋友圈、微博就是在幫助人類展示自己,讓表現的欲望有處表達,讓表現的欲望得以釋放。

我們每天發朋友圈都是把自己好的一面顯示出來,從來沒有人希望把自己的失敗、陰暗的一面在朋友圈中大張旗鼓的展露(除非你是在博得他人的同情)。

回看我們的朋友圈是不是都在展示旅游、美食的圖片,在展示美食的時候,還要配上一段文字“今天的發型真好看”,鏡頭的視角要把美食給覆蓋上,甚至焦點都要在美食上面,以突出自己今天吃了一個特別好吃、特別貴的食物,突出自己生活的優越。

2. 違背人性的產品勢必艱辛

產品如果不是在解決人性的需求,無法回歸人性是不會成功的。產品如果違背了人性,就天然受到一顆絆腳石的阻礙,通往成功的道路勢必會艱辛一些。最常見的違背人性的產品案例,就是違背人類的懶惰天性。

例如學習軟件,游戲化做的非常好,對用戶的反饋十分及時,也增加了一些趣味性來抵消人類對學習的厭倦。但學習軟件面臨的一個天然問題就是,人類是懶惰的,是天生不喜歡接受學習的,除非有一種動力能刺激人類克制這種懶惰。

同時智能終端功能如此強大,拿手機、平板來學習難免會分心,有一句玩笑就說抱著手機來學習,就好比抱著美女玩游戲一樣,怎能入心。與學習軟件一樣,同樣的問題也會出現在健身軟件上。

需要配合長篇大論的說明書或者使用起來復雜度高的非簡約產品,也同樣在挑戰著人類的懶惰天性,用戶一但出現更好的選擇,此類產品就會喪失自己的領地。

因此簡約設計近年來也是產品經理領域的熱門話題,與早年的復雜產品相比,如今的產品都是在趨于簡單化、傻瓜化,現如今再去設計一款類似于Adobe Photoshop使用門檻高的產品,勢必會受到一定的推廣障礙。

第一個關鍵詞“人性”討論到這,總結下來就是C端產品需要符合人性,盡量不要違背人性。

B端產品關鍵詞:錢

一定會有做B端產品的小伙伴跳出來說,我做的產品不符合人性啊!但是它的市場仍然很大呀!我們的商務模式早已經實現了盈利呀!

B端產品要幫助企業賺錢或省錢

企業購買產品的方式和C端是不同的,需要經過多層決策,仔細衡量。企業做事大概率是圍繞著兩個問題去展開:

  • 第一個就是這件事能給我帶來多少錢;
  • 第二個就是這件事能給我節省多少錢。

昨天一個朋友正好跟我說,她媳婦花了兩萬多,買了一架鋼琴,從來都沒有動過,還占著家里僅有的建筑空間。這種情況完全就是因為不理性行為而導致的,鋼琴經銷商也抓住了人類感性這一特點,在宣傳鋼琴的時候,突出展示人類彈鋼琴時的魅力,給予人類一個美好的想象。

那如果鋼琴經銷商的客戶是B端,他應該怎么辦呢?

它的宣傳一定是抓住:你把鋼琴擺在店里會有更多的流量,會帶來更多的收益。核心就是鋼琴可以幫助企業賺錢。

企業客戶無論是大B端還是小B端,所做的任何一個決定都不像C端那樣感性,所做的每一個行為都是非常理性的。即使是夫妻創業開了一家飯店,你在向這家飯店推廣產品的時候,也一定是圍繞著能幫他帶來多少收入、節約多少成本而宣傳。因此做B端產品的一個關鍵是要圍繞“錢”來展開。

二個關鍵詞“錢”討論到這,總結下來就是做B端產品,無外乎就是幫B端賺錢或者幫B端省錢。

G端產品關鍵詞:利益

1. G端產品需要給關鍵人帶來政績

G端(或者事業單位)雖然和B端有一點像,但G端不需要盈利,也不需要刻意省錢,G端所做的多數決策都是在面向政策。G端產品的成敗取決于是否滿足了關鍵人物的個人利益。

這里所說的個人利益不是說財產,而是政績,是升值的渠道,或者給自己帶來管理上的便利。

我們在面向G端推廣產品的時候,無論產品多么好,多么有利于客戶,無法提升業績是一個非常大的障礙。

例如:我們開發了一套成熟的內部管理系統,但G端客戶的政府工作考核方法上對該建設內容并未提及(或者僅占很小的分值),這都會對產品推廣造成障礙。

因此研究政策,研究政府績效考核是一個重要工作,這也說明了為什么寫產品解決方案在討論背景時都在提政策背景、法律背景和法規問題。

2. G端產品需要降低風險

談論G端利益,不得不附帶另外一個關鍵詞:風險。為什么要把風險放到利益里,因為政府人員想獲得晉升利益,不僅要做好一件事,而且要不出差錯,因此小風險也是關鍵的一項。

產品供應方和政府客戶做完產品介紹后,政府人員最愛問的一句話就是:“有案例嗎?”案例只是客戶的表面需求,客戶問這句話的深層需求是想降低產品使用的風險,不做第一個吃螃蟹的人。

關于降低風險有以下幾種方式:

第一是利用自身的大品牌。比如知名企業或者央企、國企,這類公司和小公司相比天然具備低風險的屬性,同樣是給政府推廣產品,這類公司的中標概率就要大的多。

第二是利用案例。一套系統,如果已經有幾十家地方政府在用了,隨時可以參觀。這就意味著購買的風險降低了很多,政府客戶更愿意接受。

第三是利用產品演示或試用產品。不得不說如今有好多企業,產品還沒做出來,就開始忽悠政府買單。政府也是習慣了這個套路,早已具備免疫,企業如果能把產品的演示給政府看一遍,讓客戶親眼看到真實的產品,就是在降低客戶的感知風險,政府客戶接受意愿會更強一些。

第四可以利用權威的測試報告和權威機構的產品推薦。例如供應方如果可以拿到研究機構或者國家機構下發的試點推薦,客戶采購此類產品就在一定程度上獲得了背書,即使出現問題也有合理的解釋。

最后一個關鍵詞“利益”討論到這,總結下來就是做政府端產品要可以給客戶帶來政績利益,同時也要降低風險。

 

本文由 @產品工具箱 原創發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

評論
歡迎留言討論~!
  1. 寫得很精準,學習了

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  2. C端產品關鍵詞:人性

    1. 產品都是在滿足人性的欲望

    2. 違背人性的產品勢必艱辛

    B端產品關鍵詞:錢

    B端產品要幫助企業賺錢或省錢

    G端產品關鍵詞:利益

    1. G端產品需要給關鍵人帶來政績

    2. G端產品需要降低風險

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  3. 寫得不錯,基本能火的產品都是圍繞人性去設計的,一方面是與人性的弱點結合在一起,一方面是加劇這些弱點的出現。所以產品貌似也分正負極

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  4. 不知B端和G端是否也可以理解為廣義的人性,只不過體現的是B和G端關鍵決策人的人性,錢和利息是他們人性里的一個體現。

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  5. 您好,可以申請轉載您的這篇文章嗎

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    1. 可以,歡迎

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    2. 可以幫忙開下文章的白名單嗎?我的公眾號是:產品經理的那點事兒

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  6. 一針見血

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  7. 一針見血

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  8. 精辟

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  9. 這三塊我都在做,寫的太好了,可以轉載嗎?

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    1. 可以,歡迎

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  10. 小惡魔教你極致性愛什么玩意???

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    1. 哈哈,一名女優出的書 :smile:

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  11. 標題一下可以省略

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  12. 一針見血

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  13. G端產品確實受政策和人脈的影響太大了,

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